Uno de los objetivos de muchas empresas argentinas es poder conseguir nuevos clientes y vender en otros mercados, como es el caso de España, que se convirtió en uno de los destinos comerciales favoritos de las pymes argentinas, por varias razones, es la puerta de entrada a Europa, el idioma, la cercanía cultural y la afinidad social por la historia que une a ambos países. Otro factor importante, en algunos casos determinante, es el valor de la moneda, la reducción de costes y la rentabilidad.

Cada día ingresan cientos de consultas a la web y por correo electrónico a Cancillería, solicitando información y asesoramiento sobre cómo conseguir clientes y vender productos y servicios argentinos en España, un mercado maduro y competitivo que destaca por los sectores de alimentación, servicios, turismo y tecnología. Actualmente, la Cancillería desde Madrid y el consulado argentino en Barcelona, disponen de profesionales especializados en negocios internacionales, con una reconocida trayectoria y que conocen el mercado español como pocas personas. Este valor, que brinda una institución del Estado argentino, sumado la gestión de las agendas, mesas de negociaciones, misiones comerciales y actividades de promoción generan una ayuda incalculable para las miles de pymes que intentan cruzar el charco y comenzar sus operaciones comerciales en España.

Pero no todo es color de rosas, las empresas también se encuentran con un filtro lógico y estratégico por la escasez de recursos del propio Estado que no puede dar soporte a tanta demanda, por este motivo es que existen las asociaciones y cámaras empresarias argentinas en suelo español con presencia en casi todo el territorio.

Si la empresa quiere desembarcar en Madrid podrá contar con el apoyo de la Cancillería y también con tres de las principales asociaciones que nuclean a los empresarios argentinos, como Asociación de Emprendedores de Argentina (ASEA), Acelerar España y Asociación Argentino Española de Emprendedores (Asaede), que también opera en Barcelona, el País Vasco y otras comunidades autónomas. Si la empresa quiere tener presencia en Barcelona o Andorra podrá contar con el apoyo directo del Consulado Argentino y de entidades como la Cámara Argentina de Comercio y la propia Asaede, asociación que comenzó a fines de 2017 y ya cuenta con más de 150 socios, en su gran mayoría del sector pyme.

Desde Cancillería recalcan que la clave es buscar complementariedad, generar puentes reales con otras empresas y organizaciones españolas, ayudando a multiplicar oportunidades, intentando sumar y crear un ecosistema que permita la internacionalización de la mayor cantidad de pymes, ya que eso generará una expansión comercial a través de las exportaciones y como consecuencia una gran generación de divisas y más trabajo argentino. Ese fue el caso de Retail Commerce, un hub de cuatro pymes argentinas del sector tecnológico, integrado por G&L Group, ITBN, Infosis y Quickpass, que desde el trabajo en red, creando sinergias, se juntaron para desarrollar nuevos mercados, explorar oportunidades de negocios y expandirse. Hoy están instalados con oficinas propias y una red de partners en varios países de América latina, los Estados Unidos y con fuerte presencia en España.

"Tuvimos mucho apoyo del Consulado General Argentino y Centro de Promoción en Barcelona y de la Embajada Argentina en España, para la generación de networking, apertura de puertas, información, contactos con actores claves y acompañamiento en el desembarco. Además nos asociamos a entidades como Asaede que nos facilitó el soft landing y nos puso en contacto con muchas empresas argentinas con experiencia en el mercado español y con las cuales compartir inquietudes y know-how. También nos asociamos a entidades españolas como ser Asociación Multisectorial de Empresas TIC (Ametic), TECH Barcelona y otras para penetrar e insertarnos mejor en el entramado productivo de España. Comenzamos a participar en varios eventos y a ampliar nuestro networking, que es clave en el desarrollo de un mercado", dice Vanesa Lucchesi, cofundadora y directora de Easycommerce, socia directora de Retail Commerce en España.

La asociación entre las empresas ITBN y G&L Group permitió el desarrollo de la plataforma Easycommerce, una solución omnicanal que permite manejar múltiples canales de venta (B2B o B2C o mixtos) desde un mismo espacio y además es 100% interoperable, que fue desarrollada sobre la base de más de 20 años de trayectoria en canales digitales en Latam, con presencia en el mercado español y europeo. También lograron asociarse con Doppler, uno de los partners que desembarcó en España y que forma parte del hub.

Mientras conformaban sus alianzas, las empresas fueron aprendiendo de la idiosincrasia de la sociedad española, bastante diferente a la argentina, con el objetivo de optimizar las relaciones comerciales, y tener mejor llegada a sus potenciales clientes.

"Fue y sigue siendo clave estudiar a nuestro target, nuestros competidores, los precios del mercado y adaptarnos a los cambios constantes y desafiantes de los dos últimos años. Asimismo conformamos un equipo de personas en España que son la base para atender ese mercado, más allá de los equipos más grandes que están en la Argentina e interactúan en forma global. Hace dos años nace Retail Commerce dedicada a llevar adelante proyectos de transformación digital 360 y vender nuestros productos, basados en ecommerce integral, soluciones relacionadas, ERP, punto de venta, y biometría para presentismo con gestión horaria de colaboradores y otros proyectos de digitalización e innovación", afirma entusiasmada Luchessi. Para estas pymes argentinas fue clave el proceso de softlanding llevado adelante por las instituciones públicas y privadas en simultáneo.

Crecimiento sostenido

En los últimos años, y sobre todo con la pandemia, son muchas las empresas argentinas que desembarcaron en España con una estrategia de internacionalización enfocada en soluciones innovadoras, en esta lista se puede encontrar a Satellogic, la startup argentina fundada en 2010 por Emiliano Kargieman, especializada en microsatélites, que aterrizó en abril de 2017 en Barcelona creando unos 100 puestos de trabajo con oficinas en el distrito 22@, donde se ubican las grandes empresas de tecnología.

También aprovecharon para desembarcar otras empresas como Veritran, del sector fintech, Oliver una sportech que usa GPS low-cost y una app que brinda información clave para mejorar la performance de los deportistas, potenciar el talento y prevenir lesiones.

Muchas pymes y startups aprovechan las actividades de promoción de negocios o misiones comerciales que organizan desde la Embajada para evaluar el mercado y poder analizar el desembarco posterior, este fue el caso de Motmi, una plataforma de rehabilitación virtual, creada para ayudar en la rehabilitación de pacientes con lesiones traumatológicas y neurológicas, mediante juegos interactivos de diversos grados de complejidad. La cordobesa Motmi participó de la primera Misión Comercial Virtual de Health Tech, organizada por el Consulado Argentino en Barcelona en el marco del evento Barcelona Health Hub Summit en noviembre de 2020, con la pandemia ya avanzada. Justamente, las misiones comerciales y las ferias son una herramienta clave que las pymes argentinas tienen a disposición a través de la Cancillería. Desde la institución pública apuestan a mejorar las condiciones post pandemia, y a darle continuidad a las participaciones de este tipo de eventos tan importantes para poder analizar y desembarcar en mercados como el español.

Una de las actividades que se realizaron este 2021 fue la competencia Startup MatchMaking. Se trata de una iniciativa del Consulado General y Centro de Promoción de la República Argentina en Barcelona con el apoyo estratégico de la consultora Base España, que busca crear espacios y conectar a las pymes o startups argentinas con empresas corporativas españolas acercando soluciones innovadoras y disruptivas. Esta actividad ya ha seleccionado a 15 empresas de cinco verticales que serán anunciadas durante el mes de septiembre.

Incluso el desarrollo y desembarco de Base España, una de las empresas organizadoras del Startup MatchMaking, implicó más de un año de trabajo previo con investigaciones, entrevistas, observación y análisis de diversos errores, aciertos y lo que sucede en el mercado, que se está ajustando nuevamente a partir del Covid-19.

Base España fue fundada por Jorge Araujo Müller, Agustín Kelly y Sandra Di Lucca, quienes, detectaron que las pymes cometen errores básicos al momento de intentar desembarcar en España y que necesitan ayuda para acortar sus procesos de softlanding. 

"Nuestra historia es la de tres personas que fueron ayudadas y por ende decidieron ayudar a otros. Se trata de transferir confianza. Lo que hacemos es parte de nuestras pasiones. Impulsar emprendimientos de base IT y acentuar el valor del capital social. Entender el mercado, tener claridad y saber dónde están las oportunidades es lo que nos ha permitido conquistar los primeros clientes en esta etapa. Mi experiencia de aciertos y fracasos es clave en mi carrera. Aprendí a sentir los tiempos y los procesos adecuados para lograr los objetivos que nos proponemos. Somos tres socios con expertise complementarias. Kelly con su importante trayectoria en el gobierno, muy vinculado, y con estratégica habilidad comercial y cadena de relaciones. Con Di Lucca venimos construyendo en equipo desde hace 11 años. Nos reencontramos en Barcelona y decidimos ir por más. La mirada femenina es valiosa para nuestro negocio, Sandra aporta la experiencia corporativa, pasó por varias multinacionales en la alta dirección y su impronta curiosa y de investigación brinda equilibrio", afirma Jorge Araujo Müller, cofundador y advisor.

Comenzó su carrera en JPMorgan y se dió cuenta que su pasión era emprender. Lleva varios emprendimientos vendidos con éxito, el último en España, lo que le permitió aprender y comprender los procesos para ahorrar tiempo, dinero y tener éxito. Fue además uno de los fundadores de ASEA e impulsor de la Ley del Emprendedor. Además es cofundador de Psquared. Base España tiene un modelo de éxito, validado por su socio de Base Miami y los clientes con los que ya están trabajando en España. 

El foco reside en colaborar con las empresas innovadoras para que accedan a nuevos mercados y desarrollen una exitosa estrategia de ingreso, que les permita escalar y construir relaciones con clientes potenciales, socios, expertos de la industria e inversores - actores clave del ecosistema empresarial español. 

"Ayudamos a las empresas tecnológicas con visión de futuro de América latina a expandirse en el mercado español, con Barcelona y Madrid como sede de operaciones", señala Agustín Kelly, CEO y cofundador, quién se desempeñó durante cuatro años como director de Comercio Exterior en el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. 

Siguiendo con la filosofía de ayudar a las empresas argentinas en España, actualmente el Consulado Argentino en Barcelona está creando un Mapeo de pymes de base tecnológica, para poder generar sinergias y colaborar con la expansión de la internacionalización. 

Por ahora llevan contadas unas 80 pero esto es sólo en Barcelona, si bien no hay datos oficiales de la cantidad de empresas que han desembarcado, entre todas las asociaciones empresariales reúnen más de 400, este dato en unos meses podrá confirmarse gracias al trabajo que vienen realizando las instituciones. Entre las casi 400 empresas, incluidas las grandes, pymes y startups, los sectores que destacan son tecnología, alimentación, fintech y servicios. 

Una de las pymes que desembarcó en plena pandemia fue la fábrica de cerveza artesanal Bierhaus que con el apoyo de Asaede, las actividades y reuniones en Cancillería y de la mano de un socio local lograron comenzar la producción de tres de sus tradicionales estilos: la Superstar IPA, la Ness Scotch y la Pinche Tu Lager proyectando vender unos 30 mil litros 100% argentina durante este año, en uno de los países con mayor consumo de cerveza de Europa, y con una competencia a gran escala, pero no sería posible la expansión de la marca sin el recorrido que otras pymes ya han realizado, y con el apoyo de todo un ecosistema que de a poco se está integrando para potenciar a las empresas y el trabajo argentino.