Qué conviene más: vender una casa como propiedad o el terreno a un desarrollador

En momentos de súper-stock de propiedades en oferta y de apenas 2500 escrituras de compra-venta por mes, quienes tienen un terreno o una vivienda que puede comercializarse como tal, parecen tener una verdadera joya. 

Para las desarrolladoras, quien decida vender su propiedad como un lote logrará conseguir comprador de forma más rápida y a mejor precio. Pero recibirá parte en dólares y otro porcentaje en metros construibles. ¿Se trata de un buen negocio?

Para quienes están urgidos por vender y cuentan con una importante cantidad de metros cuadrados, ofrecer el inmueble a una desarrolladora es el camino más rápido.

"Los propietarios de terrenos entienden que esta modalidad es un medio para destrabar una venta que normalmente sugiere importantes montos y hay que facilitar de algún modo la compra al adquirente y hacer la operación más viable y conveniente para ambas partes", explica Jorge Toselli de JT Inmobiliaria.

Ventajas y desventaja de vender el terreno

Una de las principales ventajas es que el dueño puede acceder a uno o más departamentos en el mismo sitio a donde tiene su propiedad, con lo cual mantiene su lazo con el bien. "Pero lo más importante es que obtendrá la posibilidad de revender a precios superiores, el departamento que le fue dado a precio de construcción/costo", añadió Toselli.

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La principal desventaja es que los propietarios están obligados a mudarse mientras dura la construcción del emprendimiento; y luego no suelen volver a vivir al mismo lugar. Esto genera que el propietario deba salir al mercado con el cash disponible a comprar una vivienda, más pequeña que la que tenía o en muchos casos alquilen una hasta que puedan hacerse del total de m2 construibles.

¿Cómo es la operatoria? En general las desarrolladoras le ofrecen al propietario el 50% del total en cash y el 50% restante en m2 construibles, que demorarán por lo menos tres años si se tiene en cuenta los plazos de aprobación y de obra en sí.

Tomando como ejemplo un terreno en Sánchez de Bustamante al 1200 de 9x28 metros, con posibilidad para construir 1200 m2 de obra y 1000 m2 vendibles. "Por la venta de contado, el propietario recibe u$s800.000 como único pago, en el acto de escritura. Si en cambio, el propietario accede a tomar metros, puede darse el siguiente planteo. Recibe u$s 400.000 en efectivo y el resto en departamentos a recibir luego de finalizar el emprendimiento", ejemplifica Toselli.

"Tomamos el m2, con un costo de u$s 1800. Entonces, la constructora podría entregarle departamentos 3 ambientes de 70m2 aproximadamente en u$s140.000. Serían en total, 3 inmuebles por valor cercano a los u$s420.000. Si el propietario original del terreno, decidiera vender estos departamentos, podría hacerlo en u$s200.000 cada uno. Obviamente, esa venta da un total de u$s600.000. Por lo que saca una diferencia de u$s 200.000 en tres años si hubiese recibido el cash total", finaliza el especialistas.

"El canje de tierra x m2 se viene dando sobre todo en estos últimos tiempos, donde las ventas bajaron y el disponible de dinero físico el desarrollador prefiere aplicarlo a la obra y no a la compra de tierra", agrega Guido Wainstein de la constructora KWZ.

Ahora bien, "todos los análisis son subjetivos, porque nadie le garantiza a la persona que en dos o tres años pueda vender esas unidades que recibió por un valor de u$s 140.000 a u$s 200.000. Puede suceder que las venda en ese valor, aunque también podría venderse en más o hasta en una cifra menor. En análisis no es lineal", explica.

Pero si bien el negocio puede no resultar tan rentable, para los especialistas la venta generará mayor ganancia al estar en manos de una desarrolladora. "Si él propietario del terreno lo pone a la venta y pretende una venta cash es de difícil concreción, con lo cual debería bajar mucho la expectativa de precio. De esta manera cobra una buena parte en efectivo, y le quedan unidades que apuesta a su revalorización", agrega Wainstein.

"Un terreno puede tener infinitos precios según la relación que se hace de metros. Los pagos 100% cash no existen porque no le conviene al desarrollador, porque ofrecer m2 construibles le permite diversificarse y edificar en muchos terrenos al mismo tiempo", concluye Leandro Korn de Korn Propiedades.